理想的溝通步驟和方法

溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以後，對方沒有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風格不同、面對的物件不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒有什麼普遍適用的溝通辦法和技巧，只要是可以達成目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握。銷售代表和客戶溝通的過程中，由於雙方有共同的目標、共同的利益基礎，溝通過程還是有章可循的。總結銷售代表和客戶溝通的理想步驟如下： 1 、打破溝通“堅冰”。 2 、說事實和道理而不要自己推理。 3 、引導對方。 4 、讓對方做出結論。 5 、讚美或者表態式的結論 1 、打破溝通“堅冰” 王老闆是某地區的銷售大戶，小張就任銷售代表以來就想結識王老闆。於是小張打聽到王老闆的電話，約定了時間見面。按照約定的時間小張來到王老闆的辦公室。一進門雙方自我介紹了一下。 “王總，你的辦公室很別緻，樣品放在辦公室裡，天天就象看到自己的孩子一樣。”小張看著王總說。 “是呀，我們主要做代理，也有自己開發的產品。這個辦公室是專門請廣告公司設計的。一方面是辦公用，另一方面是產品陳列室，我們代理的產品也有樣品在這裡。”王總邊說邊指著這些樣品。 “您的下家來您這兒，你就可以展示產品，您也是半個推銷員。”小張說。 “何只半個推銷員，我10年前創辦這個企業的時候，可是全職推銷員，我們幾個……”王總若有所思地說。 然後他們談論什麼呢？一定是王總的創業生涯。通過這次談話，小張了解對方公司的成長曆史和王總的奮鬥史，同時王總也認為小張是“可造之才”，進而對他的產品感興趣。人們都善於偽裝自己，希望被別人接受和認同，希望被別人讚美和崇拜。在商界，很多人面前都有“職業的堅冰”，只有談論對方感興趣的話題，才有可能打破“堅冰”。在上面的對話中，小張就是通過談論王老闆感興趣的話題，作為談業務的開場，使王老闆和他更親近，為談業務打下基礎，這就是溝通中的“破冰船”技巧。 但往往，你使用這個技巧的時候要分清楚物件、場合、氣氛等條件。萬一小張開口說辦公室佈置得很別緻，王老闆打擊小張，小張怎麼辦呢？